商品やサービスの販売・成約を促進するには、顧客を深く知ることが必要不可欠です。

セグメンテーション分析は、自社の顧客像を明確にするために効果的な手法です。

そこで、この記事ではセグメンテーション分析の概要や具体的なやり方を解説します。

顧客へのアプローチ方法の改善など、マーケティング戦略の1つとして参考にしてください。

セグメンテーション分析とは？

セグメンテーション分析とは、自社の顧客を複数の軸に沿って分類することを指します。

そうすることで、自社のターゲットをより明確に定められたり、自社の強みを活かせる市場を見極められたりします。

セグメンテーション分析への理解を深めてもらうため、以下の2点について解説します。

・セグメンテーションはSTP分析のプロセスの1つ ・セグメンテーション分析が必要な理由

セグメンテーションはSTP分析のプロセスの1つ

セグメンテーション分析は単にセグメンテーションと呼ばれることもあります。STP分析というフレームワークの中のプロセスの1つです。

STP分析	概要
S：セグメンテーション	市場や顧客を細分化する
T：ターゲティング	どの市場・顧客をターゲットとすべきかを見極める
P：ポジショニング	競合とどのように差別化するかを見極める

上記の3つの項目について分析するのが、STP分析です。

セグメンテーション分析は、STP分析の中で最初におこなうプロセスになります。

そうしないと、ターゲティング・ポジショニングを見極めることは不可能です。

セグメンテーション分析が必要な理由

昨今、セグメンテーション分析の重要性は以前よりも増してきているといわれています。

その理由として、いかのものが挙げられます。

• 顧客の価値観・ニーズが多様化し、世の中の移り変わりが激しくなった
• 分析技術が急速に進化した

インターネットやスマートフォンの普及によって、顧客の消費行動は多様化しています。

そんな中で、全ての顧客に対して同じアプローチをとっても成果には繋がりにくいのは明らかです。

また、分析技術の急速な進化によって、企業がこれまでに蓄積データを簡単に分析し、各々の顧客に合ったアプローチをとることが可能になりました。

セグメンテーション分析は、各々の顧客へのアプローチを最適化するためのファーストステップだといえます。

セグメンテーション分析の具体的なやり方

それでは早速、セグメンテーション分析の具体的なやり方を解説します。

といっても、その工程は以下の2ステップのみです。

そこから先は、ターゲティング・ポジショニングを見極めてより具体的な施策の立案に移ります。

①顧客を分類する軸を決める ②それぞれのセグメントを分析する

①顧客を分類する軸を決める

セグメンテーションとは、一定の軸に沿って顧客を分類することを指します。

顧客を分類するための軸として、以下の4つの要素を用いるのが一般的です。

• 地理的変数
• 人口動態変数
• 心理的変数
• 行動変数

地理的変数

地理的変数とは、地域・天気・人口密度などの地理的な軸です。

例えば、北海道と沖縄では天気や人口密度も大きく違い、それに応じて消費者の生活スタイルや消費行動・価値観も違います。

コンビニなどの店舗ビジネス、食品・アパレルなど多様な業種において、地理的変数で顧客をセグメントするのが効果的です。

人口動態変数

人口動態変数とは、年齢・性別・職業・国籍などの人の属性的な軸です。

いうまでもなく、属性が違えば必要なもの・魅力を感じるものなどが違います。

それらに応じて分類するのは、セグメンテーション分析の基礎中の基礎だといえるでしょう。

心理的変数

心理的変数とは、顧客の性格・価値観・悩み・ライフスタイルといった軸です。

全ての商品やサービスは「顧客の悩みを解決するために存在する」と考えると、心理的変数でのセグメントはマストだといえます。

行動変数

行動変数とは、顧客の購買履歴や利用頻度などの行動データという軸です。

例えば、自社のメルマガ登録者をセグメントする際に、開封率や添付URLのクリック率を軸に顧客を分類します。

また、自社の商品を1度購入した顧客と、5回も10回もリピートしている顧客とでは、次にとるべきアプローチ方法も変わってくるはずです。

②それぞれのセグメントを分析する

軸に沿って顧客を分類するだけでも「セグメンテーションをおこなった」といえます。しかし、STP分析における次のターゲティングに繋げるには、それぞれのセグメントをさらに分析するのが効果的です。

その際は、以下の4つの軸を用いてください。

• 優先順位
• 有効規模
• 到達可能性
• 測定可能性

優先順位

分類した各セグメントの優先順位を考えることが、ターゲティングの第一歩となります。

優先順位を考える軸として「購買への繋がりやすさ」や「自社への興味・関心の度合い」など、企業や商品・サービスによってさまざまあるはずです。

優先順位を決めることにより、その後のマーケティング活動の効率化に繋がります。

有効規模

有効規模とは、対象となるセグメントの市場規模や、その市場において成長を見込める度合いのことです。

それらを見極めることで、そのセグメントにアプローチした際の売り上げ・利益の予測を立てられます。

到達可能性

到達可能性とは、そのセグメントにアプローチした際に自社の商品・サービスを届けられる可能性のことを指します。

例えば、メルマガ登録はしているものの長らく未開封のままにしているユーザーは、到達可能性が極めて低いといえるでしょう。

このように到達可能性を見極めることで、そのセグメントに対するアプローチ手法を調整することが可能です。

測定可能性

測定可能性とは、そのセグメントにアプローチした後に、相手からの反応を測定し、PDCAサイクルに活かせる可能性のことを指します。

マーケティングでは、顧客の反応を活かしてPDCAサイクルを回します。反応を得られる可能性が高いセグメントであれば、より効率的に進められるでしょう。

まとめ

セグメンテーション分析はSTP分析の中のプロセスの1つであり、各々の顧客へのアプローチを最適化するためのファーストステップだといえます。

地理的変数・人口動態変数・心理的変数・行動変数を軸に顧客をグループ分けします。

その後、必要なターゲティングを意識して、優先順位・有効規模・到達可能性・測定可能性の4つの可能性から、それぞれのセグメントを分析できると尚良いでしょう。

自社のマーケティング活動をより効率化し、効果を最大限まで高めるために、セグメンテーション分析を活用してください。